IBM - nuevo modelo de distribución

IBM presenta un nuevo modelo de distribución controlada para su división de software

Este anuncio se engloba en la apuesta estratégica de IBM por el canal de valor como impulsor del crecimiento de su negocio de software.

Madrid - 03 mar 2009: IBM ha anunciado la evolución de su modelo de distribución de venta de productos de software hacia un canal más especializado. El nuevo modelo, denominado “Growth Through Skills” supone un importante cambio respecto al modelo de distribución abierta vigente hasta el momento, que permitía a cualquier distribuidor, cualificado o no, comercializar todos los productos de IBM.

Este nuevo programa, que se pondrá en marcha el 1 de octubre de 2009, apuesta por socios comerciales cualificados que ofrezcan más valor añadido a los clientes, a través de soluciones integrales de negocio y aplicaciones basadas en productos de software de IBM. Los socios que deseen entrar a formar parte del programa disponen de siete meses para adaptarse a los requerimientos que incorpora el nuevo modelo.

La iniciativa “Growth Through Skills", ofrecerá un modelo de negocio más atractivo para los socios comerciales de IBM y permitirá que éstos se centren en aquellas soluciones de middleware que deseen comercializar. Se han definido 14 categorías para las que deberán cualificarse. Para formar parte, los distribuidores deben ser miembros de los programas de canal SVI o VAP, estar certificados en la categoría correspondiente, y diseñar y ejecutar un plan de negocio.

Esta acción se engloba en la apuesta estratégica de IBM por el canal como impulsor del crecimiento de su negocio de software y está en línea con el anuncio que la Compañía realizó en la última Conferencia Nacional de Business Partners, celebrada en mayo de 2008, donde aseguró que la totalidad del negocio de software, excluyendo una selección de cuentas estratégicas, se desarrollaría a través de su canal de distribución.

Los programas de canal de software de IBM
IBM tiene dos grandes programas de canal de software: el Software Value Incentive (SVI) y el Value Advantage Plus (VAP), que cobran aún mayor importancia con el nuevo modelo.

La estrategia de IBM en lo que respecta a la venta de software se sustentará en tres líneas estratégicas durante el año 2009: el modelo de distribución controlada “Growth Through Skills", el programa de distribución cerrarada ValueNet (que se centra en la comercialización de los productos FileNet, Cognos, InphoSphere y Optim) y una selección de productos que continuarán bajo el modelo de distribución abierta.

Campaña de Financiación para los clientes de nuestros socios comerciales
Como complemento a este anuncio, IBM anuncia además el lanzamiento de una campaña de financiación en España, Portugal, Israel, Francia, Italia y Benelux con el objetivo de ofrecer una nueva herramienta de venta a nuestros socios comerciales que les ayude a facilitar a sus clientes la adquisición de software de IBM.

Esta campaña, que estará en vigor hasta el 31 de diciembre de 2009, ofrece financiación a 12 meses a tipo de interés cero, para todos aquellos pedidos que nuestros socios comerciales hagan para sus clientes, y que tengan un tamaño de entre 4.000 y 300.000 euros.

División de Software de IBM
Durante el ejercicio de 2008, IBM facturó 103.600 millones de dólares, de los que 22.100 millones correspondieron al área de software con un crecimiento del 11% con respecto al ejercicio anterior, lo que la sitúa como una de las compañías más importantes de software del mundo.

Durante el cuarto trimestre de 2008, los ingresos del área de software han sido de 6.400 millones de dólares, con un crecimiento del 3% (9% en moneda constante) comparados con el cuarto trimestre de 2007; el beneficio antes de impuestos ha crecido un 15%. Los ingresos de las marcas de middleware de IBM, que incluyen productos WebSphere, Information Management, Rational, Tivoli y Lotus, han sido de 5.200 millones de dólares, con un crecimiento del 4% frente al cuarto trimestre de 2007.

IBM Software Group cuenta con más de 50.000 empleados en más de 170 países de todo el mundo, 30.000 de los cuales son desarrolladores de software y 18.000 se ocupan de las ventas y la asistencia técnica. IBM trabaja con más de 100.000 socios de negocio.



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